話し方教室東京 教養講座｜事前準備が交渉の成否を決める！

行き当たりばったりの交渉

「何とかして交渉を成功させたい」と感じていても、実のところは、行き当たりばったりで交渉に臨んでしまっている人の方が多いのではないでしょうか。

交渉の成功率を高めたいなら、交渉をする前の事前準備がカギになります。最低でも可能な限り、交渉相手のことを理解しておく必要があるのです。

交渉相手を、事前にリサーチして理解しておく

可能な限り、交渉相手のことを事前に理解しておきましょう。交渉相手がどのような人か、同僚や上司、知人など、あなたの身近な人たちとコミュニケーションをとりながら情報を入手しておくのが望ましいのです。

例えば、同僚や上司から「相手は頑固な人だから、そう簡単にはこちらの条件を受け入れないよ」と事前に聞いておくだけでも、あなたは「頑固な人なら、下手に反論すると態度を硬化させるから、まずは話をしっかりと聞くことが大事だな」というように対策を打つことができるのです。

交渉前に、交渉相手のことを理解するかしないかでは、交渉の場において大きな差となってあらわれてきます。

事前に本題の「周辺情報」も調べておき、交渉する

実際に交渉することになったら、すぐに本題について交渉を開始するのではなく、まずは本題の周辺から入っていく方が良いでしょう。

例えば、自社工場の土地を地主から借りているとしましょう。あなたは、会社から土地の賃料を地主に対して3％値下げしてもらうよう命じられました。ここで、地主と賃料の値下げ交渉をすぐに開始すると、地主はなかなか首を縦に振ってくれないものです。そこで、まずは雑談で、周辺の話から入っていきます。

例えば、「全国的に郊外の土地や工場用地は下落傾向にある」ことを雑談のなかで理解してもらいながら、その上で、値下げを切り出してみるのです。そして、そうするには、本題周辺の情報を事前にキチンと調べておかなくてはなりません。

交渉の本番で、周辺から攻めていき、外堀を埋めていくことはなかなか良い方法です。相手が断りにくいような雰囲気を作っていければ交渉は成功と言えるでしょう。

話し方教室の要点「交渉に強くなるためのポイント」

1.事前に、可能な限り、交渉相手のことを理解しておきたい。交渉相手がどのような人か、同僚や上司、知人など、あなたの身近な人たちとコミュニケーションをとりながら情報を入手しておくのが望ましい。

2.交渉の本番では、周辺から攻めていき、外堀を埋めていくことはなかなか良い方法である。相手が断りにくいような雰囲気を作っていければ交渉は成功と言える。

さて、交渉における話し方を身につけたい方は、話し方教室の伝統校・日本コミュニケーション学院東京の専門講座を利用されるのが良いでしょう。

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