話し方教室「ビジネス交渉における、効果的な交渉術とは？」

効果的なビジネス交渉術

ハーバード・ビジネス・スクールMBAプログラムを担当するマイケル・ウィーラー氏は、「グラスドア」にて、ビジネス交渉において陥りやすい間違いと、効率的な交渉術を紹介している。

交渉における、許可と交渉権限の範囲確定

上司への相談や報告を行わず、独自の勝手な判断のもと、ビジネス交渉を進めてはいけない。取引先、顧客などを相手にビジネス交渉を始める前には、上司より交渉許可を取り、交渉権限や責任の範囲を明確にする必要がある。

必要に応じて上司の指示を受け、許可や確認を取りながら、短期的・長期的な目標、交渉相手の条件に見合った契約内容、交渉決裂ポイントを決める。

上司より交渉許可を取らず、交渉権限範囲を明確にしていない場合、交渉が円滑に進まない可能性が高い。

価格交渉の手順とは

多くのビジネス交渉において、価格交渉は避けられない。

価格交渉では、第一に、商品やサービスのメリットを説明し、魅力を伝えることが求められる。その後、相手の要求に応じて、価格交渉を始める。

価格交渉では、相手の提案する条件を口頭にて受け入れつつ、上司に判断を委ねることが好ましい。

交渉の振り返りで、交渉スキルを向上させる

交渉スキルを向上させる為に、ビジネス交渉の振り返りは重要である。交渉を通して、成果や今後の課題を明確にする。上司に対して、客観的な評価を頼むことも効果的である。

概して、上司は、ビジネスにおける部下の個人的な倫理基準や道徳的指針を理解したいと考えている。交渉の振り返りは、上司と円滑なコミュニケーションを図る機会にも成り得る。

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