話し方教室東京 コラム｜優秀な営業・セールス人材を作り出す！

最近のセールス人材獲得とトレーニング法とは？

販売を主とする企業において、セールス担当者が売り上げを左右しているのは言うまでもないことであろう。現在の企業がセールス担当者の採用と開発に、どうアプローチしているのかが”atd”に記されている。

それによると、セールス担当に適するスキルを持った人材を採用すると言う定番の方法以上に、トレーニングやコーチングで一流の人材に育て上げることが最近では主流となっている(2018/09/18)。

営業人材をトレーニングで育てる

営業・セールスのスキルを持っている人材を企業が採用することは、容易なことではない。それよりもトレーニングを積ませ、大きな功績を残せる人材を育てた方が、手っ取り早く効果もあると言える。

トレーニングはビジネスチームの戦略にプラス効果をもたらし、実践力の促進にも役立つ。セールス担当として一流になったスタッフは、離職の可能性も減る上に、顧客を引き込むコミュニケーション力が上がるため、結果として会社に利益をもたらすのである。

営業人材開発のコーチング・プログラムが増えている

さらに最近では、経験豊富な指導者から直接教えを受ける、コーチングプログラムを取り入れる企業が増えてきている。

継続的なコーチングプログラムと1対1のフィードバックによって、セールス担当者に長所と短所をより深く理解させる。それによって、取り引きを進める際に何を重視すべきかが分かるようになってくると言う。また問題が発生した際に、販売戦略と会社のメッセージ戦略を理解した解決策が取れるようにもなる。

一流のセールス担当者を獲得するためのどの方法もメリットとデメリットがあるものの、時代とともにか、コミュニケーションを主体とした方法が多く採用されるようになっていることは興味深いことであろう。

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