話し方教室「営業・セールスの説得力と交渉術！」

営業マンの説得・交渉の注意点

「JOSICメディア」では4月21日、セールスマンの説得力と交渉術について掲載している。注意すべきポイントは５つだ。

1つ目は、「しゃべりすぎない」こと。緊張してしまうと起こりがちだが、相手に応答、または考える余地を与えるべきだ。人間は「2つの耳と1つの口を持つ」。3分の2を聞いて、3分の1話す。つまり聞く方に重点を置くべきだという。

セールス技法は変化する

2つ目は「セールステクニックの変化を理解」しておくこと。インターネットも普及し、製品や金額、企業の競争相手などすべて調べることができ、ごまかしはきかない時代だ。

それらに対応できる説得をしなければならず、セールストレーニングで教わる古い技法だけにこだわってはいけない。

買い手にとっての「価値」を理解する

3つ目は「製品の価値を誇張しない」こと。ただ売れれば良い、ということではない。誰かが買うということは、所持するお金よりも価値があると判断したとき。人それぞれが持つ価値を理解したい。

4つ目は「メリットはオプションである」こと。売るのは製品そのものであることを理解してなければならない。そして5つ目は「見込み客の気持ちの変化をつかむ」。次の交渉時に相手に見える、気持ちの微妙な変化を読み取ることが、説得の近道だという。

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