話し方教室「生産性を向上させる交渉術は協調的交渉！」

相互の便益が高まる協調的交渉

近年、交渉において、協調が非常に重視される。交渉相手を理解し、協調的にコミュニケーションを図ることで、相互の便益は高まるといわれる。

また、協調的交渉を展開するには、時間の活用、相手の興味・関心度が重要ともなる。交渉時間を効率的に活用して交渉を行い、交渉相手の興味・関心度を高めることにより、望ましい成果が得られる。

「フォーブズ」では、生産性を向上させる交渉術について紹介している。

交渉の成果を見極める

交渉を進めるうえで、成果を具体的に見極めることが求められる。相互の条件が不一致である場合、交渉に時間を掛けるのは非効率的であるといえる。交渉における相互利益は交渉に費やした労力や時間に対する成果にて計る為、状況に応じて交渉時間を加減することが好ましい。

一方、交渉決裂における最善の選択肢・最も望ましい代替案が創出可能である場合、協調的交渉の余地があると判断できる。協調的交渉では、良好な相互関係の構築、円滑な交渉展開が必要不可欠である。

交渉では根拠を論理的に提示する

全ての瞬間を新たなビジネス機会にすることにより、ビジネスにおいて優れた業績を上げられる。

交渉では、事例研究や事実確認など事前準備が交渉に費やす時間を効率的に活用させ、好ましい成果へと導く。協調的交渉を展開するも成果を出せない場合、根拠を論理的に説明できていない。成果を出せない相手との交渉は、相互利益を損なう可能性が高い。

良好な相互関係構築が協調的交渉のカギ

交渉では、厳しい要求や条件のもと、双方が納得できる結果を導き出すのは難しい。特に、ゼロサム交渉では、他方は妥協を強いられ、一者が支配的な結果となることが少なくない。

ゼロサム交渉では、労力や時間を多く費やしても結果は変わらない。その為、交渉における否定的要素を上回る良好な相互関係の構築が、協調的交渉を展開するうえで必要となる。

■ 記事関連・話し方講座／営業,セールス専門・話し方教室

■ 話し方コラム提供／©話し方教室の名門・日本コミュニケーション学院(東京)／話し方コラム・スタッフ委員会