話し方教室東京 コラム｜投資家向けプレゼンテーションの成功のカギは、信頼関係構築！

プレゼン序盤で、話し手と聞き手の信頼関係構築が重要

投資家向け説明会や株主総会などインベスター・プレゼンテーションを成功させるには、話し手と聞き手の信頼関係構築が必要不可欠である。

プレゼンテーション序盤にて聞き手である投資家・起業家の信頼・信用を得られない場合、たとえ話の展開・構成、スライドなどプレゼン資料が十分で満足いくものであっても聞き手は興味・関心を示さず、失敗に終わる。

しかしながら、信頼関係の構築は容易ではない。「イー27」では、プレゼンテーションにて聞き手の信頼を得る術について教授している。

明確な根拠・証拠を示し、聞き手の信頼度を高める

インベスタープレゼンテーションでは、潜在市場や市場潜在性、市場成長率など明確な根拠・証拠を示すことにより聞き手の信頼度は高まる。

既存の研究論文や統計値にて、プレゼンテーション内容に関連する情報が立証されている場合、企業ホームページへの掲載やプレゼンテーションの配布資料を通して、投資家・起業家に対して根拠・証拠を提示できる。

また、専門家にプレゼンテーション内容に関連する専門知識を求めることにより、プレゼン内容の根拠・証拠は強化できる。

第三者が、話し手を肯定的に紹介することで信頼性が高まる

話し手と聞き手の信頼関係構築において、第三者による話し手の紹介は最も効率的で効果的な方法である。

第三者が過去の仕事内容や成功事例など肯定的な観点より、話し手を推薦・紹介することはソーシャルプルーフ(社会的証明)となり、話し手に対する信頼性を高める。

聞き手は、紹介・推薦文を通して話し手に肯定的な印象をもったうえでプレゼンテーションに参加する。話し手は、聞き手の信頼・信用を得た状態からプレゼンテーションを開始できる。

話し方教室の要点「インベスター・プレゼンテーションのポイント」

プレゼン成功のためには、プレゼンターと聞き手の「信頼関係構築」がカギになる。これは、すべてのプレゼンに言えることである。記事は、投資家向けのプレゼンテーションでの信頼関係づくりについて述べている。ポイントは３つある。

1.明確な根拠・証拠、データを示して話す。

2.専門家にプレゼン内容に関連する専門知識を求め根拠・証拠を強化する。

3.第三者から肯定的な観点で、プレゼンターを推薦・紹介してもらう。

投資家とは「大事なお金」の投資先を探している人のことだ。もちろんそれで収益を得るのが目的である。彼らは大胆だが、とても慎重でもある。その慎重な投資家達は、単に話し手の「主張」だけを信用することはしない。

彼らはその主張に「裏づけ」を求めるのだ。裏づけとは信頼できる根拠や証拠であり、それが十分な時だけ彼らはプレゼンターを信頼し、はじめて信頼関係も築けるのである。

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