話し方教室東京 コラム｜バイヤーが非友好的な顧客と交渉するコツ！

難しい交渉はどう対応する？

アントレプレナーは7月13日、交渉が難航しているときに効果のある対応法を紹介。すべての顧客が友好的とは限らないため、バイヤーはアプローチを変える必要があるとアドバイスしている。

顧客の意図に流されないこと

顧客は、価格や条件をバイヤーに改めさせようとして言葉や態度で状況を困難にするときがある。そのときは短い休憩を取り、慌てずに落ち着いて対応することだと述べている。

彼らの目的と可能性に焦点を絞り込み、境界線を設定。問題解決に取り組むことだという。

顧客が不合理な要求をしてきた場合、立場の視点を変えた提示を行うこともアドバイスしている。「あなたが私の立場だったらどうしますか？」など、彼らの求めているものが困難であることを間接的に指摘するのも有効だとしている。

交渉内容の共有と柔軟な対応を

また交渉された内容に同意していないなど、トラブルになることがある。交渉中にメモをとり、最後にその内容を共有するべきだという。

目的や可能性、要件、選択肢などを明確にし、時間をかけて交渉するために必要になるからだ。

さらに最終合意を得るプロセスには、双方の柔軟性が含まれていなければならないと指摘。支払い方法など問題が発生することもあり、具体的で適切な提案が行える体制を整えることだとアドバイスしている。

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