話し方教室東京 コラム｜営業・セールスが顧客に売り込むタイミングは？

セールストークで「売り込む」タイミング

あなたがセールスマンなら、少しでも早く顧客の心をつかみたいと思うだろう。しかし、コミュニケーションにはタイミングが重要である。販売でそのタイミングをつかむにはどうすればよいのだろうか。

これはそう容易な事ではない。たとえばIT企業の販売担当が、これは最先端の製品だと言う売り文句を言っても、相手は食い付いてこない。なぜならこれは企業側が売りたいだけで、相手側の立場になって考えていないからである。

アンディーバウンズに、セールストークでは3Wを心がけると良いと書いてあった。その3Wを簡単に紹介してみよう。

セールストーク・会話の進め方

3Wでは、まずは相手が望んでいる事(what)、つまり相手の再優先事項を考える。そしてそれがなぜ(why)重要なのかを聞いて、私達は(We)その手助けができると会話を進めて行くという。

たとえば先程のITの例を使って、競争上の優位性を向上させたいと考えている相手に販売をしてみる。

相手が優位性の向上を望んでいたら、そこで理由を聞いてみる。最近マーケットシェアを失ったので、新たに獲得しなければならないと分かる。そこで、私達のこの最先端のITであなたの望みは実現できると話を進めて行くのである。

この3Wは口頭でなくても構わない。メールでのコミュニケーションであっても、3Wを忘れなければうまく事が運ぶ可能性は高いだろう。

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